A consultoria e a implementação de projeto de internacionalização: Uma perspetiva complementar

A internacionalização representa para muitas Pequenas e Médias Empresas (PME) uma oportunidade de crescimento. Os programas de promoção de exportações constituem uma oportunidade única para a internacionalização das PME. Estas são normalmente desenvolvidos com o intuito de fornecer apoio a empresas que procuram iniciar ou aprofundar as suas atividades em mercados externos. As empresas de consultoria servem de apoio ao acesso a estes programas na implementação de projetos de internacionalização.

Com base neste pressuposto, desenvolvemos um estudo que visa compreender a influência das empresas de consultoria nos projetos de internacionalização das PME, tendo por base as participações destas PME em programas de apoio. Os resultados pressupõem que as empresas consultoras são um ativo importante nas PME analisadas e que o seu apoio tem resultados positivos no processo de internacionalização destas empresas.

 O artigo é da exclusiva responsabilidade de: António Moreira, docente no DEGEIT, Universidade de Aveiro; Cláudia Ribau, docente no ISCA, Universidade de Aveiro; Lília Maneca, mestre em Gestão pela Universidade de Aveiro.   

Abril/2022

 

A internacionalização é analisada por parte das PME como uma fonte de vantagens competitivas, sendo que as empresas ao conquistarem mercados externos acabam por alargar a sua carteira de clientes e aumentar as suas competências ao lidar com mercados e culturas diferentes. Mais a mais, a pequenez do mercado interno “empurra” muitas destas empresas na procura de mercados externos, com o intuito de evitar constrangimentos internos, embora conscientes que o desafio da internacionalização é muito amplo. Encetar processos de internacionalização em PME que padecem de recursos não é fácil. A sua concretização é dificultada por falta de conhecimentos e de capacidade, sobretudo financeira, pelo que é usual que estas empresas recorram à contratação de serviços externos de consultoria em busca de apoio na candidatura a programas de promoção das exportações, que permitem que as empresas participem/invistam em atividades de internacionalização.

 

Destaque Geral do Estudo

O facto dos processos de internacionalização serem complicados para algumas empresas, principalmente aquelas que estão a iniciar as suas atividades, é importante o acesso a um apoio externo. Muitas empresas têm dificuldades durante este processo, seja em termos de falta de conhecimento e de informação, ou em termos de barreiras que enfrentam durante o processo. O facto de ser possível receber apoio para enfrentar estas dificuldades é bastante importante para o sucesso de todo este processo. Assim, não havendo o conhecimento ou as competências necessárias dentro da empresa para prosseguir com as atividades de internacionalização, a escolha tomada pelas empresas passa pela procura de novas soluções em outsorcing. Estas soluções refletem-se na participação em projetos de financiamento e na aquisição de serviços de consultoria.

 

As empresas de consultoria servem de apoio ao acesso a fundos comunitários para a implementação dos seus projetos de internacionalização, como também de acompanhamento e aconselhamento ao investimento. Como tal, desafiámos algumas empresas de consultoria a responder a quatro questões como forma de perceber todo este processo: a) quais as razões que estiveram na base desta escolha; b) quais as expetativas por parte da empresa adquirente destes serviços; c) como se desenvolve esta relação; e, por último, d) quais os resultados obtidos.

As empresas consultoras são um recurso válido às PME, como aconselhamento nas suas atividades de internacionalização. Este aconselhamento pode referir-se à formação, informação ou dados específicos dos mercados, promoção da inovação, do conhecimento sobre mercados, à aplicação de novas formas de gestão, novas abordagens e ao desenvolvimento dos recursos humanos. Tudo isto poderá dar possibilidade de crescimento às PME e a um aumento da sua vantagem competitiva.

Existem situações específicas de recurso às empresas consultoras que se configura no apoio a submissões de projetos de financiamento, que são programas de financiamento por parte da União Europeia, destinados a promover a competitividade das empresas portuguesas.

Referimo-nos por exemplo a projetos do Quadro de Referência Estratégico Nacional (QREN) ou, ultimamente, ao Portugal 2020, que apoiam as empresas portuguesas na vertente da internacionalização.

A influência das empresas consultoras nos projetos de internacionalização das PME é muitas vezes crucial, sobretudo quando estes projetos estão desenhados com base em programas de apoio. Desta forma, desenvolvemos um estudo qualitativo, tendo por base a análise de um conjunto de estudos de caso, procurando perceber a relação estabelecida entre a empresa consultora de apoio aos projetos de internacionalização e as empresas, tendo em conta a perspetiva da PME no que respeita à utilização dos serviços de consultoria nos seus processos de internacionalização, ou seja, compreender de que forma é que as consultoras influenciam o processo de internacionalização e quais os resultados obtidos.

Os resultados indicam que a principal motivação indicada pelas PME na escolha de uma empresa de consultoria para o desenvolvimento dos projetos de internacionalização foi a experiência da consultora na realização e acompanhamento de projetos de financiamento. Podemos afirmar que as PME que se socorrem destes serviços identificam as consultoras como uma fonte de conhecimento e com bastante experiência nos projetos de financiamento. A quantidade de projetos que as consultoras suportam e os anos de experiência que detêm podem representar a aprovação/continuidade ou não do projeto, o que é decisivo para as PME. Mais, o lastro de conhecimento que têm nos procedimentos e na legislação são importantes recursos complementares para as PME no momento da realização da candidatura e, ainda, no acompanhamento do projeto após a candidatura aprovada.

Deste modo, a opção dos serviços de consultoria permite que as empresas obtenham benefícios, que se refletem sobretudo em termos de poupança de recursos, quer financeiros, quer humanos.

Tendo em conta que um dos principais objetivos deste estudo era o de compreender o impacto das consultoras nos processos de internacionalização das empresas envolvidas, procurou-se confrontar os dados do período anterior e posterior ao projeto de internacionalização das empresas estudadas.

Os dados primários alcançados relacionaram-se com o volume de vendas, volume de exportação, taxa de exportação e número de países presentes. Estes dados permitiram compreender a evolução das empresas durante estes períodos e perceber o impacto do projeto. Estes indicadores foram selecionados tendo em conta os evidenciados na literatura, mas sobretudo os que as empresas da amostra mais valorizam quando embarcam em projetos financiados.

Os resultados indicam, de um modo geral, que todas as empresas evoluíram positivamente desde o período anterior ao projeto até ao fim do mesmo. Os resultados foram positivos e representam um aumento em todos os indicadores analisados. No que se refere ao volume de vendas, é possível concluir que houve um aumento durante o período referido.

De forma a confirmar o volume de vendas global e volume de vendas para o mercado de exportação e reforçar o impacto das exportações na amostra, analisou-se a taxa de exportações. Com este indicador verificou-se que, com exceção de uma empresa, a taxa de exportação teve uma evolução crescente.

Relativamente aos países em que estas empresas se inserem, também se constatou em uma evolução positiva.

Destes resultados, podemos concluir que a evolução do volume de vendas global foi acompanhada pela evolução do volume de exportação. Isto mostra que as empresas conseguiram alcançar os seus objetivos com o projeto de internacionalização, que era o de aumentar as suas vendas no mercado externo. Para além disto, outro objetivo alcançado foi o do aumento do número de países em que as empresas estavam presentes. Em todos os casos estudados, este número aumentou. Podemos também concluir que a evolução da taxa de exportação foi acompanhada pelo aumento da presença internacional, mostrando que o aumento da presença em novos mercados teve um impacto positivo no volume de vendas internacional. Deste modo, é possível também deduzir que os esforços realizados durante o projeto de internacionalização se refletiram de forma positiva nas empresas e nas suas estratégias de internacionalização, sobretudo para aquelas em que anterior ao projeto já tinham experiência em mercados internacionais.

Os resultados obtidos confirmam que os programas de apoio à internacionalização de empresas afetam positivamente o nível de exportações das empresas. Em todos os casos houve um aumento na taxa de exportação, tal como no número de mercados externos conquistados. Para além destes dois indicadores, as empresas também identificaram outros benefícios como o aumento da rede de contactos, criação de novas parcerias e divulgação do produto.

 

Conclusões de Destaque do Estudo

É importante realçar a relação entre a consultora e a empresa cliente. Este relacionamento é de extrema importância na medida em que irá influenciar todo o desenvolvimento do projeto de consultoria e, deste modo, influenciar também os resultados obtidos. Pelo facto de ser importante para ambas as partes que os resultados sejam favoráveis, revela-se essencial o empenho disponibilizado para esta colaboração. Esta relação acaba por ser também influenciada pela confiança que as empresas depositam na consultora. A confiança é também um fator central aquando da seleção da empresa de consultoria e no momento da decisão sobre a continuidade desta colaboração. Havendo esta relação de confiança, é mais provável que os resultados alcancem o que é expectável para ambos os intervenientes e que tornem possível haver um retorno do investimento realizado. Esta confiança está ligada à experiência detida pela consultora neste tipo de atividades. Como foi possível verificar nas entrevistas realizadas, todas as empresas identificaram a experiência como fator decisivo na seleção do serviço de consultoria, como forma de impulsionar a sua atividade internacional.

Paralelamente, é importante perceber que existem diferenças de caso para caso. Cada empresa tem as suas caraterísticas e necessidades em termos de atividades de internacionalização, pelo que aquilo que é desenvolvido deve ser adaptado. Como foi possível verificar neste estudo, as empresas mostram diferentes necessidades em termos dos seus projetos, tal como as suas motivações não são as mesmas. Tudo isto tem impacto na perceção que é criada durante o projeto e na colaboração com a empresa de consultoria. Assim, não é possível ter uma visão redutora dos valores resultantes de todo este processo, sendo necessário analisar a colaboração na sua totalidade, procurando compreender todas as variáveis que podem influenciar os resultados.

De acordo com os resultados obtidos, todas as empresas analisadas viram os seus volumes de vendas crescer com o término do projeto. Para além disto, a taxa de exportação também cresceu face ao período anterior ao projeto de internacionalização. Facto que se consubstancia num impacto positivo das consultoras face aos projetos de internacionalização.

 

O papel da consultoria em todo o processo de internacionalização detém uma influência positiva, assim como no desenvolvimento em novos mercados. 80% da amostra referiu que o trabalho realizado pelas consultoras é de extrema importância para o sucesso do projeto, desde a fase de candidatura, ao acompanhamento do projeto na fase de desenvolvimento, até ao fecho do projeto. No acompanhamento do projeto, depois da sua aprovação, é fundamental a experiência e conhecimento da empresa consultora, embora aqui as empresas estudadas não foram unânimes.

Este sucesso pode ser também justificado pela relação existente entre as duas partes, crucial para os resultados que podem ser obtidos. Havendo uma integração de ambas as partes e uma preocupação em colaborar, os resultados podem ser bastante positivos. E, como se verifica nos casos estudados, as empresas fazem geralmente uma analise positiva dos fatores de sucesso durante todo o desenvolvimento do projeto – visão comum, intensidade da colaboração, confiança, conhecimentos/experiência da consultora, envolvimento dos gestores. Cruzando estes indicadores com a perceção da satisfação dos representantes das empresas face ao serviço prestado pela consultora, concluímos que há um impacto positivo da empresa de consultoria nos resultados e na evolução do processo de internacionalização. Um dos fatores que é importante referir, e que pode ter influenciado em grande escala os resultados obtidos, está relacionado com a experiência dos consultores. Todas as empresas identificaram essa componente como essencial para a aquisição dos serviços de consultoria, uma vez que poderiam receber o apoio de pessoas especializadas no assunto e com conhecimentos mais vastos sobre os processos de internacionalização e o funcionamento dos projetos de financiamento.

Contudo, quando não se reúnem todos os fatores acima referidos, nem sempre é possível desenvolver com sucesso o relacionamento, havendo lugar a diferenças nos resultados e perceções, o que está relacionado com a relação desenvolvida entre as partes envolvidas. Existem diferentes fatores que podem influenciar a relação, tais como: as caraterísticas da empresa e da consultora, o grau de envolvimento dos gestores da empresa e da consultora e a especificidade do projeto. Nos casos estudados, a única exceção configurou-se na abordagem da empresa de consultoria que não foi ao encontro das expetativas da empresa que contratou os serviços, levando a que existisse uma quebra na relação entre as duas. Esta exceção permitiu-nos verificar que apesar de terem existido resultados positivos não significa que tenha existido uma boa relação entre as partes envolvidas e que esses resultados advenham do comportamento da consultora.

É importante referir, ainda, que os resultados obtidos também são fruto dos projetos de financiamento, uma vez que foi através destes que as empresas conseguiram obter os recursos para desenvolverem as atividades planeadas e alcançarem os objetivos estabelecidos. Mas também podemos concluir que sem o apoio da consultora o desenrolar destes projetos não seria o mesmo. O papel crucial da consultora está no desenvolvimento do projeto desde a fase inicial e o seu posterior acompanhamento e fecho. No entanto, toda a estrutura deste projeto teve que ser realizada com base nas especificidades da empresa e das suas necessidades em termos de internacionalização. Foi necessário definir as atividades que iriam ser realizadas durante o desenvolvimento do projeto e os mercados sobre os quais estas se iriam focar. Deste modo, os resultados positivos que se verificam nos casos estudados podem estar associados ao aconselhamento realizado pela consultora e à sua estrutura do projeto, de forma a responder às necessidades de cada empresa, mas também ao financiamento recebido pelos projetos.

Tendo em conta estes fatores podemos concluir que os projetos de apoio à internacionalização mostram-se benéficos para as empresas, implicando impactos na internacionalização das mesmas e o alcance dos objetivos incluídos no projeto (nomeadamente em volume de vendas, taxa de exportação e diversificação/número de países externos). Paralelamente, o impacto que a empresa de consultoria teve neste sucesso é também significativo, na medida em que em 80% dos casos estudados as empresas garantiram que o apoio foi fundamental e que se refletiu nos resultados obtidos e nos objetivos alcançados (Fig. 1).

 

Figura 1 – Visão integrativa das empresas consultoras em projetos de financiamento para a internacionalização de PME

Fonte: elaboração própria.

De forma a complementar esta informação, é importante referir que este foi um trabalho qualitativo e exploratório com base numa empresa de consultoria com abertura para este trabalho de investigação. Igualmente importante referir que, face aos recursos limitados das PME, é fundamental uma estratégia de desenvolvimento de sinergias entre as PME e as consultoras, de forma a gerar uma complementaridade dinâmica entre ambas, geradora de estratégias ganhadoras para ambas as partes.