Re/max Expogroup: Clientes para a vida são a chave do sucesso de 20 anos no mercado imobiliário

Tony Silva, natural de Vila Franca de Xira, passou grande parte da sua vida no Canadá, onde também completou os seus estudos. Desde cedo aprendeu o valor do trabalho, primeiro com um part-time num supermercado tendo, aos 18 anos, a sua primeira experiência como empresário na área da camionagem. A sua veia de empreendedor rapidamente o levou para o negócio de compra e venda de madeiras em bruto. Hoje é uma cara muito conhecida do setor imobiliário português.

O Tony sempre foi um homem empreendedor, mas antes da Re/max, teve outros negócios. Fale-nos um pouco sobre o seu percurso profissional e da sua chegada a esta imobiliária.
O meu primeiro negócio no Canada era os transportes e logística de madeiras em bruto – exportava madeiras para os EUA e para o Japão. Como tínhamos algumas propriedades aqui em Portugal, o meu pai andava a pensar em construir um prédio, nomeadamente em Vila Franca de Xira, onde eu nasci. Cumprindo o seu desejo. Em 1997 vim para Portugal construir esse prédio – na altura era um homem solteiro, tinha-me divorciado no Canadá há algum tempo. Neste período (feliz) conheci a minha atual esposa, a Raquel, e estamos juntos desde então, pais de um lindo casal de gémeos com oito anos. Terminado o prédio, vendi as frações e por cá fiquei.
Em 1999, o master franchising da Re/Max, em Portugal, foi comprado pelo Dr. Manuel Alvarez e eu entrei na então Re/Max Ribatejo, assim que eles iniciaram a atividade em Vila Franca de Xira, em 2000. Um ano depois fui para a Re/Max Expo Olivais e lá permaneci até 2007. Quando resolvem abrir mais uma loja na zona, desta vez no Parque das Nações, eu decido dar o meu próprio salto e compro o meu franchising, a Re/Max Momento, no Prior Velho, Sacavém. Faço-o conjuntamente com um grande amigo e sócio, convidando vários Agentes imobiliários para virem trabalhar connosco. Éramos uma equipa forte, mesmo com poucos Agentes e conseguimos excelentes resultados durante os primeiros anos. A loja funcionava bem e estávamos a ganhar algum dinheiro, mas o foco crescente na venda e angariação de mais imóveis levou-me a decidir vender a loja a um investidor. Uma oportunidade que se revelou um excelente negócio e que, ao mesmo tempo, me deixou numa posição confortável de continuar a trabalhar na equipa por mais dois anos, continuando a ser ‘cara’ da empresa. Após este período, juntei-me a vários amigos e colegas que já tinham trabalhado comigo na Re/Max Momento e integrei a Re/Max Eleven.
Já em 2013, quando começam os chamados Golden Visa, ainda na Re/Max Eleven fomos pioneiros nas vendas imobiliárias neste novo modelo, tanto em número de transações de imóveis, como em valores transacionados. É nesta fase que acontece a fusão entre a Re/Max Eleven e a Re/Max Tejo, originando o que vem a ser a Re/Max Expogroup.
Num crescente contínuo a nível de lojas, faturação e número de Agentes imobiliários a Re/Max Expogroup assume a liderança sendo o Grupo e Loja Número 1 de Portugal e da Europa, por seis anos consecutivos! É uma referência e case study não só em Portugal, mas também na Europa. O record da maior faturação de um Agente imobiliário em toda a Europa, num único ano, está aqui nesta loja. Temos, nesta equipa, profissionais de referência a nível internacional. Em 2013 e 2014, tivemos seis Agentes no Top 10 onde eu também estava incluído. Neste momento, o Expogroup tem 28 Agencias em Portugal, Espanha e Itália. Atualmente, concentro o meu trabalho não só geograficamente, mas também demograficamente. Grande parte dos meus negócios vêm de contactos que se têm desenvolvido ao longo dos anos, de indicações de clientes satisfeitos, do passa palavra, da confiança no trabalho realizado ao longo dos anos, que serve de recomendação aos amigos e familiares. Porém, quando comecei ninguém conhecia a Re/Max e tive de andar porta-a-porta, a dar-me a conhecer e a conquistar a confiança das pessoas. Atualmente, a minha cara é a minha marca. Tenho clientes que se tornaram Amigos Para a Vida, e isso tornou-se no lema da Team Tony! Clientes para a Vida!

Hoje é responsável por uma equipa. Como é que funciona a Team Tony?
O nosso crescimento como profissionais passa pelo crescimento da nossa equipa, com a partilha de conhecimentos. A Team Tony surgiu naturalmente, como forma de integrar novas pessoas capazes e interessadas em trabalhar no setor imobiliário, beneficiando da minha experiência de 20 anos neste mercado. Atualmente o projeto vai funcionar no modelo Broker-Empreendedor, cuja principal função é ser responsável pela expansão do negócio, recrutando novas pessoas para a equipa, identificar os perfis certos, realizar as entrevistas, coordenar e fazer o acompanhamento do trabalho diário dos novos Agentes.
A pessoa que vai ficar à frente deste processo juntou-se à Team Tony há um ano, aportando os seus conhecimentos nas vertentes de Comunicação e Marketing. Tendo já liderado equipas nas suas experiências profissionais anteriores esta será, igualmente, uma mais-valia a potenciar.
Garantir o cumprimento dos Programas de formação, que é um fator muito importante e valorizado no Expogroup, será fundamental para que eles se desenvolvam rapidamente, juntamente com um acompanhamento diário e constante pelo Broker-Empreendedor.
Atualmente, as imobiliárias têm equipas numerosas, pois existe a ideia (errada) de que qualquer um pode ser Agente imobiliário. Infelizmente isso faz com que a profissão seja mal vista, sendo fundamental a aposta em novas dinâmicas de trabalho.

Qual é a base para ser um bom agente imobiliário?
A coisa mais importante na vida é termos Paixão pelo que fazemos. Só dessa forma conseguimos ser felizes e transmitir esse sentimento aos outros. Eu sou uma pessoa feliz e adoro o que faço, não vejo a minah profissão como trabalho, pois adoro ajudar as pessoas.
A base principal do negócio imobiliário é a angariação de imóveis. Quando um proprietário confia um imóvel a um Agente imobiliário, espera um serviço de qualidade e personalizado, pois a casa é um bem muito precioso que transporta muitas ligações emocionais. Ao sentirem que estamos a trabalhar para eles com dedicação a 100 por cento não têm qualquer problema em confiar-nos o seu imóvel, sabendo que faremos o melhor negócio para eles. Quando os proprietários recorrem a uma agência imobiliária é porque pretendem contratar um profissional e ter a sua opinião especializada. Por essa razão, é muito importante sabermos o que estamos a fazer. Eu prefiro perder um negócio e dizer a verdade a um cliente, do que criar uma expectativa que nunca vai ser cumprida. Prefiro alertá-lo que o seu imóvel não vale o valor que pensa, informando-o do valor real de mercado. Mas, na maior parte das vezes, é uma realidade que os proprietários não querem ouvir.
Com o mercado em alta, alguém que queira vender a sua casa nem precisa do agente imobiliário. Afixa o número na janela e consegue vender a casa rapidamente, mas pode ter muitos problemas até finalizar o processo. Abre a porta a alguém e não sabe se a pessoa quer comprar ou se quer apenas ir ver o que existe dentro da casa para outros fins.
A Re/Max pauta-se pela qualidade e serviço ao cliente, pelo que tem tudo isto em consideração e nós temos responsabilidades acrescidas. O proprietário confia-nos a chave da sua casa, com coisas de valor lá dentro, e isso é responsabilidade do Agente.
O nosso trabalho passa sempre por marcar reunião presencial com o potencial comprador ou vendedor. Só pessoalmente conseguimos conhecer as pessoas e qualificá-las como reais compradores ou vendedores, só pessoalmente conseguimos perceber os seus reais interesses e necessidades, por forma a darmos a nossa opinião e aconselhamento.
Outro ponto importante é a partilha de negócios. Quem não fizer partilhas, hoje em dia, fica para trás. Se eu tenho um comprador para um imóvel que não está na nossa rede, mas está na rede de outra imobiliária concorrente, eu vou abordar o colega e levo lá o meu cliente. Se o cliente perceber que estamos a fazer o melhor para satisfazer o seu desejo, ele já não recorre a mais ninguém.
É do conhecimento geral que a Re/Max só trabalha em regime de exclusividade, no que se refere à angariação. Isto significa que a responsabilidade da divulgação/promoção daquele imóvel fica à nossa consignação, através dos diversos canais existentes, para evitar que entre no mercado com vários preços e seja entregue a diferentes Agentes. Mas não invalida a cooperação com outros colegas ou agências dentro e fora da nossa rede. Todos Ganham, Clientes e Agentes!

Considera que existe falta de transparência no mercado imobiliário?
Os avaliadores imobiliários baseiam-se nos valores de venda das grandes imobiliárias. Os Team Leaders e os Brokers de Agências têm alguma responsabilidade acrescida nesta matéria. Um exemplo básico: se digo a um cliente meu que consigo vender certa casa pelo valor de mercado de 500 mil euros, e vai lá um colega de seguida que afirma conseguir vender por 600 mil euros, sabendo que o imóvel não vale esse valor, prefiro dizer ao cliente que entregue o imóvel ao colega, porque sei que, provavelmente, não vai conseguir vendê-lo. Já disse a clientes que a casa que estavam a vender não valia determinado valor e eles voltaram, mais tarde, para eu lhes vender a casa.

Quais são as apostas para o futuro?
O futuro passa por dinamizar a vertente Broker-Empreendedor da Team Tony, de forma a expandir o negócio e, por outro lado, continuar a apostar fortemente na apresentação dos nossos imóveis contando com fotografia e filmagens aéreas dos nossos imóveis, como valorização dos mesmos na sua divulgação. Considero ser uma mais-valia para os nossos clientes. É um serviço que ofereço aos meus clientes há mais de 5 anos.

PRÉMIOS
• 2 Prémios RE/MAX Clube Chairman
• 3 Prémios RE/MAX Clube Platinum
• 1 Prémio RE/MAX Clube Gold
• 3 Prémios RE/MAX Clube 100%
• 3 Prémios RE/MAX Clube Executivo
• 6 Prémios RE/MAX Presidente
• 3 Prémios RE/MAX Clube VIP
• RE/MAX International Hall of Fame Member
• Clube Pioneiro RE/MAX Portugal
• Embaixador RE/MAX Europa