Num tecido empresarial onde as PME representam 99% das empresas, a internacionalização continua a ser um desafio muitas vezes abordado de forma reativa. À frente da CMM Consulting, Christiana Machado Mertens defende uma visão estratégica, prática e profundamente orientada para o cliente, ajudando empresas portuguesas a transformar ambições em crescimento sustentado nos mercados internacionais.

Estratégia, proximidade e visão internacional

Num tecido empresarial onde as PME representam 99% das empresas, a internacionalização continua a ser um desafio muitas vezes abordado de forma reativa. À frente da CMM Consulting, Christiana Machado Mertens defende uma visão estratégica, prática e profundamente orientada para o cliente, ajudando empresas portuguesas a transformar ambições em crescimento sustentado nos mercados internacionais.

Da ambição à estratégia: o primeiro passo para crescer

Para Christiana Machado Mertens, o maior bloqueio à internacionalização das PME portuguesas é claro: a falta de estratégia. “Muitas empresas avançam para mercados externos por oportunidades pontuais, encontros não planeados ou contactos ocasionais, mas sem uma visão estruturada a médio e longo prazo”, explica. Sem um plano definido para um, três ou cinco anos, a expansão torna-se um conjunto de reações, em vez de um caminho consciente e sustentável.

Esta ausência de planeamento reflete-se, muitas vezes, num conhecimento insuficiente dos mercados-alvo. Mesmo empresas que já exportam tendem a desconhecer o verdadeiro potencial dos países onde operam, as expectativas dos clientes locais e as especificidades culturais e comerciais de mercados como a Alemanha, a Áustria, a Suíça, os países nórdicos ou a Holanda. O resultado é um crescimento limitado e dificuldades em escalar o negócio.

Análise profunda: produto, processos e credibilidade

Na CMM Consulting, cada projeto começa com uma análise rigorosa do negócio. O produto é o primeiro elemento a ser avaliado, garantindo que cumpre os requisitos técnicos exigidos por cada mercado. No entanto, para Christiana Machado Mertens, essa é apenas a base. “O fator decisivo está nos processos internos”, sublinha. Vendas, marketing, faturação, controlo e gestão devem estar estruturados e alinhados para transmitir profissionalismo e confiança aos clientes internacionais. Um parceiro estrangeiro precisa de sentir que está a lidar com uma empresa preparada, organizada e capaz de cumprir o que promete. A experiência no terreno revela ainda uma fragilidade recorrente: processos excessivamente manuais e uma fraca gestão da jornada do cliente. Desde a resposta a um simples pedido de informação até à elaboração de uma proposta comercial, muitas empresas falham na rapidez, na clareza e na consistência, comprometendo oportunidades logo nas fases iniciais do contacto.

Liderança no feminino e foco no cliente

Com mais de uma década em cargos de liderança internacional, Christiana Machado Mertens acredita que a liderança no feminino traz uma mais-valia importante, especialmente em contextos de transformação. No centro dessa visão está a capacidade de escuta. “Os salários não são pagos pelo CEO, são pagos pelos clientes. Vender é ouvir  muitas vezes mais do que falar”, afirma. A empatia, a atenção ao detalhe e a capacidade de compreender o que não é dito assumem um papel central numa liderança verdadeiramente orientada para o cliente. Ainda assim, defende que o equilíbrio entre diferentes estilos e competências é o que fortalece as organizações.

Uma consultoria próxima e hands-on

Mais do que uma consultora tradicional, a CMM Consulting posiciona-se como um verdadeiro parceiro estratégico. A ambição de Christiana Machado Mertens é clara: estar lado a lado com o CEO, participar ativamente nas decisões e contribuir de forma prática para a otimização dos processos e da expansão internacional. “Não me vejo apenas como um parceiro externo, mas como parte integrante da empresa”, afirma.